Un intento de venta...

Una persona de mi barrio, que sabía que me dedicaba a la consultoría inmobiliaria, un día me comentó que quería vender su piso porque se iba a mudar a otro barrio, pero que quería intentar hacer la venta a nivel particular. Yo le dije que vender un piso es más difícil de lo que parece, que siempre es recomendable dejar esa tarea a un buen profesional, pero no le insistí en prestarle mis servicios puesto que él realmente quería intentarlo, por lo que me limité a darle algún consejo sobre el anuncio que iba a poner en internet, ya que era lo único que iba a hacer, además de esperar a que alguien llamara.

Pasado un tiempo, unos cuatro meses, me llamó para pedirme que le ayudará porque él no conseguía venderlo, ya estaba harto con el tema y además ya le empezaba a urgir el venderlo porque le iban a entregar su nueva vivienda y necesitaba el dinero para pagarla.

Yo le pregunté: ¿por qué estás harto?, ¿tan mal te ha ido?, ¿qué ha pasado?. Me dijo que los primeros días le acosaron a base de llamadas un montón de inmobiliarias que habían surgido en el barrio como setas, tras las primeras lluvias de la recuperación, que le prometían una venta segura sin saber ni como era el piso (prefiero no dar sus nombres aquí, es su forma de trabajar, entiendo que tienen que intentar captar pisos, aunque yo no comparto esta manera porque prefiero respetar la decisión del propietario a intentarlo por lo que me limito a trabajar con aquellos vendedores que me llaman), pero que apenas recibía llamadas de particulares. Durante los dos primeros meses recibió unas pocas llamadas de particulares, unas sólo para preguntar si el precio era negociable o si se podía rebajar pero sin práticamente interesarse por el piso en sí y alguna otra además de mostrar un mayor interés también le solicitaban ver el piso. Algunas personas a las que recibió, después de hacerle perder el tiempo la verdad es que no tenían interés de compra, le daba la impresión que venían solo a cotillear (porque no tenían nada mejor que hacer, o porque tal vez querían poner el suyo en venta y querían comparar, o porque querían comprar algo pero no sabían exactamente el qué y miraban por mirar a ver que había en la zona).

Un día vino una pareja que parecía que sí, fue una visita distinta a las demás, mostraron mucho interés y realmente les gustó el piso, dijeron que querían volver a verlo a otra hora del día para ver la diferente luminosidad, y vinieron nuevamente la semana siguiente, tomaron medídas de todas las estancias e iban comentando sus planes de donde iban a colocar algunos muebles que tenían, etc. Se les veía muy ilusionados y convencidos, además les parecía que el piso tenía buen precio y era lo mejor que habían visto y lo que más les encajaba. Comentaron que iban a hablar con su banco para solicitar financiación y que volverían a llamar. Pasaron los días pero no llamaban, por lo que al final les llamó el propietario y le dijeron que el banco no les daba financiación y que les había ofrecido otros pisos que tenía en cartera... (¡vaya!, ¿así que su banco sí les da financiación para sus pisos, pero no para otros?, en fín, tambien habría mucho que hablar sobre algunos bancos...).

Ya no recibió más visitas como ésta, fue la única visita de calidad dispuesta a comprar. Posteriormente recibió alguna visita mas, pero sin interés de compra, y el último mes ya no llamó nadie por lo que perdió toda la esperanza de poder vender su piso.

Diagnóstico del por qué del fracaso

Antes de comenzar con el proceso de venta del piso, lo que hice fue analizar lo que le había pasado a esta persona, ¿por qué no había conseguido vender su piso?

En primer lugar hice un estudio de mercado para valorar su vivienda, el precio no era el problema, estaba incluso ligeramente por debajo del precio de mercado por lo que creía que se podía vender hasta con un precio un poco mayor.

En segundo lugar analicé el anuncio que había puesto. No me hizo ningún caso a las recomendaciones que le dí, el anuncio era un desastre, fotos mal encuadradas, con contraluces y reflejos, sin cuidar el aspecto del piso para hacer las fotos (camas arrugadas, estanterías desordenadas, productos de limpieza encima de la encimera de la cocina, la tapa del wc abierta, etc.), la verdad es que las fotos no invitaban a visitar el piso y daban una imagen que no es comparable a la que se percibiría con otro tipo de fotos y con un piso ordenado.

Sabía perfectamente por qué la mayoría de las visitas que tenía no eran de calidad, y es porque para un particular es muy difícil analizar telefónicamente cuales son las necesidades del comprador, saber que es exactamente lo que busca, y también es difícil decirle a una persona que te llama que el piso no es adecuado para él y que no venga a verlo, cuando realmente se tienen pocas llamadas.

¿Y por qué falló aquella visita de calidad? porque un particular no puede hacerle el seguimiento adecuado, y no puede ofrecerle alternativas o soluciones a un problema de financiación. Yo dispongo detrás de un departamento financiero que estudia la viabilidad real de cada caso y trabaja con distintos bancos, por lo que no voy a dejar perder un cliente por este motivo a no ser que realmente no exista ninguna posibilidad por su nivel económico.

¿Por qué el último mes ya no recibió ninguna llamada? porque el anuncio ya estaba "quemado", además de que no era de calidad, cuando un anuncio lleva mucho tiempo sin actualizarse la gente que está buscando piso lo desestima, suelen pensar que si no se vende es porque está caro o porque ese piso tiene algún problema.

Una buena venta, un caso de éxito

Acordé con el propietario sacar el piso a un precio ligeramente superior porque según mi estudio de valoración era vendible a mejor precio, él encantado si pudiera ser así porque con esa diferencia cubría parte de mis honorarios, aunque como su principal preocupación era que el piso se vendiera rápido porque el tiempo se le echaba encima, me dijo que si era necesario estaba dispuesto a bajar el precio incluso por debajo de lo que él había pedido.

Puse un anuncio de calidad, buenas fotos, buenos encuadres, le pedí que ordenara la casa antes de ir a hacer las fotos, que despejara encimeras y muebles, etc., parecía que era otro piso, además el anuncio tenía un precio ligeramente superior, no era reconocible aunque alguien hubiera visto el anuncio anterior a no ser que se fijara muy en detalle, parecía que era un piso que se acababa de poner a la venta por primera vez.

Recibí muchas llamadas de personas interesadas, seleccioné aquellas personas que no eran curiosos, que les encajaba ese piso y que realmente tenían posibilidades económicas para comprarlo. Las personas que no encajaban con este piso o con menores posibilidades económicas, pero que encajaban con otros pisos que tenía en venta en la zona directamente o de mi red de colaboradores se los ofrecía como alternativa. Por eso también llevé a ver este piso a personas que les encajaba pero cuyo contacto había llegado por mostrar interés en anuncios de otros pisos de la zona (así al trabajar en red con mas pisos conseguía más visitas de calidad, las que llamaban directamente por este piso, y las que llamaban a otros pisos de la zona y que encajaban también con éste). Llevé solo las visitas de calidad para molestar lo mínimo al propietario.

Hubo varias personas realmente interesadas, todas querían hacer alguna oferta a la baja (es normal, cualquiera que compramos queremos que nos rebajen el precio), pero no admitía negociación porque el piso acababa de ponerlo en venta y tenía mucha demanda, antes de cumplirse el segundo mes, un comprador se deció y cerró la venta al precio marcado. Fue una venta de éxito.